Para la mayoría de los centros deportivos, la cuota mensual de sus socios es la mayor fuente de ingresos respecto al total. Eso quiere decir que, es esencial que sepas cómo fijar los precios de tu centro deportivo. Para ayudarte en este proceso, hemos elaborado un resumen con las mejores estrategias para fijar precios en un centro deportivo.
¿Qué criterios seguir para establecer precios en tu centro?
A menudo, gerentes, dueños de gimnasios o directores de centros deportivos, se fijan únicamente en los costes de producción. Es decir, calculan el beneficio añadiendo a sus gastos, fijos y variables, el precio porcentual que ingresas por cliente. Craso error. Sobre todo, en un negocio tan voluble, estacional y competitivo como el del fitness.
Para hacerlo bien hay una serie de criterios clave y parámetros de obligado cumplimiento. Una guía de factores que debes tener muy en cuenta.
Factores a tener en cuenta para establecer precios de un gimnasio
- El local. A la hora de elegir el local, debes considerar el potencial de clientes, la localización y la facilidad de acceso. Para poner precio a tus servicios hay que equilibrar el gasto mensual, el coste de la vida en la zona y el volumen de usuarios que puedas llegar a tener.
- El modelo de negocio. Si vas a dirigirte a un público más elitista, con clases individuales, el precio no será el mismo que si ofreces ejercicio y entrenamiento grupales. Muchos hacen lo mismo, pero si te especializas tus servicios marcarán tus precios. ¿Cuál es tu valor diferencial?
- Inversión en material. No es lo mismo una pista de atletismo que un club de pádel o una sala de entrenamiento llena de máquinas. El coste inicial suele ser alto, y hay que pensar en rentabilizarlo con sensatez.
- Plantilla y personal. ¿Vas a estar solo o quieres trabajar con entrenadores? ¿Son profesionales acreditados? El equipo con el que cuentes es el elemento diferencial de tu gimnasio… Pero hay que pagarlo. Salario, mantenimiento y dietas son elementos clave para definir el precio por tus servicios.
- Horarios. Un apartado crucial en las finanzas de un centro deportivo: cuanto más tiempo permanezca abierto, mayor será el gasto.
- Competencia. La competencia de tu centro deportivo, dictará tu precio en mayor o menor medida, tanto hacia arriba como hacia abajo. Si bien es cierto que, si tu servicio es especializado y diferenciado de tu competencia, tus precios podrán ser más altos, también es verdad que no puedes distanciarte en exceso de los precios de tu competencia o no resultarás atractivo. Debes buscar el equilibrio entre el precio y la diferenciación.
- Diferenciación. ¿Cuál es tu valor diferencial? Eso que nadie en tu zona está ofreciendo y que te destaca sobre tu competencia. Es importante que lo tengas claro porque es otro factor que va a definir tus precios. Ten en cuenta que los clientes se fijan mucho en el coste, pero también en quién les proporciona mejores resultados.
¿El cliente define el precio o no?
El precio siempre depende de la demanda, y esta a su vez depende del valor percibido. Para gimnasios, clubs de pádel y centros deportivos, lo lógico es buscar al cliente y averiguar la oferta que existe para él. Eso te permitirá conocer con más exactitud cuánto está dispuesto a pagar por el servicio que prestas, un dato clave antes de fijar los precios de un centro deportivo.
Solo cuando tengas claro qué, a quién y a qué precio, podrás empezar a definir las cuotas de tus servicios y compararlas con las de la competencia (cercana, real o digital) para saber si tu aproximación es correcta. A partir de ahí, puedes comenzar a vender y ofrecer tus servicios.
Las diferentes estrategias que podemos seguir
En la gestión de un gimnasio, el éxito de ventas va a depender de la estrategia de precios que lleves a cabo en cada momento. No todas son iguales: se trata de encontrar el método ideal para determinar lo que tu negocio va a recibir por el fruto del trabajo realizado. Estas son las más destacadas:
1. Estrategia de penetración
El modelo idóneo para aquellos que eligen reducir beneficios a cambio de ganar cuota de mercado. Una estrategia muy agresiva, en la que se ofrecen precios más atractivos que los de la competencia para captar más clientes, manteniendo cuotas y mejorando servicios, incrementando la publicidad… El objetivo es penetrar en nuevos grupos de público.
2. Estrategia de valor añadido.
Se trata de diferenciarse de los demás. Para ello hay que crear productos o servicios que no ofrezca la competencia; el precio vendrá definido por el valor de lo que proporcionemos a los clientes.
3. Estrategia low cost.
Sencillo, pero arriesgado: ofrecer servicios básicos a precios muy bajos. La pérdida en cuotas puede compensarse tanto por su volumen como por servicios y productos cobrados por separado.
4. Estrategia premium.
Consiste en elevar la calidad de los servicios que se prestan en la misma zona. Es un modelo selectivo, que trata de alcanzar un público con mayor poder adquisitivo: el tipo de cliente que está dispuesto a pagar más si a cambio obtiene determinados privilegios y comodidades.
Probablemente, establecer los precios de tu centro deportivo sea una de las cosas más difíciles en tus primeros pasos como gestor de centro deportivo. Si estás aún en la fase de apertura, te invitamos a hacer un buen trabajo de investigación y elegir correctamente la estrategia de precios que vas a llevar a cabo.
Si, por el contrario, ya llevas tiempo con tu centro deportivo, pero crees que necesitas hacer una revisión de tarifas ¡hazlo sin miedo! Eso sí, comunícalo correctamente a tus socios para no crear crispaciones.