La competencia en el mundo del fitness es altísima y resulta imprescindible diferenciarse. ¿Cómo puedes hacerlo? Cambiando la propuesta de valor de tu gimnasio. Pasar de vender un precio a vender un servicio es un cambio de mentalidad enorme. Y, aunque nosotros no tenemos la respuesta absoluta, te traemos 5 consejos estrella. ¿Empezamos?
Diferentes propuestas de valor en un gimnasio: vender un precio o vender servicio.
Ambas formas de vender, son perfectamente válidas y pueden ir de la mano en tu gimnasio o centro deportivo. Sin embargo, antes de definir tu propuesta de valor necesitas saber qué diferencia supone vender un servicio frente a vender un precio.
Vender un precio
Esta es la técnica de venta más utilizada. Vender tu precio porque es más barato, ofreces más recursos, ofreces más servicios… Lo que sea que diferencia a tu centro, pero siempre teniendo en cuenta como mensaje de venta el precio.
Vender un servicio
En esta técnica de venta, lo que haces es vender los beneficios que aportas, y no tanto el precio. Aquí entran todas las cuestiones que sabes que tu público ideal necesita y quiere dar un gimnasio: atención personalizada, diversión, comunidad… Las posibilidades son muchas, pero siempre deben estar en consonancia con tu centro y lo que quieres ofrecer.
¿Cuál es la diferencia principal aplicado a un gimnasio?
La diferencia principal entre uno y otro es que vender un precio está influenciado por la visión subjetiva de cada cliente. Lo que a algunos les parecerá barato, a otros les puede parecer caro. Por tanto, esta visión no depende de ti, si no del usuario final. Además, es una técnica con la que entras en la guerra de precios. ¿Y si el centro que está al lado del tuyo baja los precios? Quizás si solo vendes precio, tus usuarios se vayan.
Sin embargo, si lo que vendes es un servicio, lo que estás vendiendo a tu cliente final es aquello que te diferencia. Aquello por lo que tu centro es la mejor opción, y no solo por el precio. Es vender la identificación.
Cuando vendes un servicio, estás vendiendo tu identificación, lo que te diferencia.
5 consejos para tener una propuesta de valor y no vender por precio en un centro deportivo
Te preguntarás cómo hacerlo. Te damos nuestros 5 consejos estrella para crear una propuesta de valor en tu gimnasio:
1- Céntrate en tu público objetivo
Parece algo obvio, pero tener claro y mantener el foco es la gran clave del éxito de un gimnasio.
Saber quién es tu cliente ideal, qué le gusta más o qué necesidades tiene es el primer paso que debes dar. Incluso deberás ser capaz de convertir su deseo o emociones en una necesidad.
La regla fundamental de tu centro debe ser siempre enfocarte en el usuario. Sabemos que definir un target a veces puede resultar un poco difícil. Por eso, te hacemos 5 preguntas que pueden ayudarte con eso:
- ¿A quién está dirigido tu producto o servicio?
- ¿Quién podría convertirse en tu cliente potencial?
- ¿Cuántos años tiene?
- ¿Qué le interesa? ¿Qué gustos tiene?
- ¿Qué redes sociales tiene?
Una vez que lo hayas definido y tengas la respuesta a estas preguntas, tendrás un perfil de tu buyer persona y podrás crear mensajes personalizados para llegar a tu audiencia.
✅ Tip Resasports: no tiene por qué haber un único buyer persona. Puede haber tantos buyer personas como consideres, siempre y cuando esté clara la diferencia y los detalles de cada uno.
Si quieres saber más sobre cómo conocer a tu público objetivo, te dejamos este artículo: ¿Qué es lo que más valoran los clientes de un gimnasio?
2- Añade un valor adicional
Es algo sencillo y a la vez muy complejo porque debes saber cómo hacer que entrenar en tu gimnasio sea toda una experiencia. Hay miles de centros para entrenar, ¿Qué le hace al tuyo diferente?
Ahí está la clave de todo. En el punto anterior has definido tu buyer persona, pero, muy posiblemente coincida con el target de muchos otros gimnasios. Por eso, es importantísimo que ir a entrenar a tu centro sea algo más. Ahí es donde reside la propuesta de valor de tu gimnasio.
¿Cómo puedes hacer eso? Materializa todas tus ideas respondiendo a estas preguntas:
- Si tuvieras que hacerte socio de un centro, ¿Qué te gustaría que tuviese? ¿Algún servicio en especial? ¿Una máquina específica?
- ¿Qué quieres que consigan los usuarios de tu gimnasio? ¿Tienen todo lo necesario para recorrer ese camino?
- ¿Tienes algún espacio muerto? ¿Crees que se podría reutilizar para otra cosa?
- ¿Hay alguna disciplina de entrenamiento que puedas incluir con la que puedas llamar la atención de tus usuarios potenciales?
- ¿Te has planteado habilitar una zona de chill donde tus usuarios pueden disfrutar del post entreno mientras comentan qué tal les ha ido con sus amigos?
3- Especialízate y ofrece la solución a un problema
Tras estas preguntas, tendrás una visión global de hacia dónde quieres ir y a quién quieres llamar. Prácticamente tendrás ya clara tu propuesta de valor. Ahora lo que necesitas, es diferenciarte de los demás. Y ahí, es donde vas a vender un servicio, y no un precio.
Está claro que, en principio, con nuestro centro nos gustaría cubrir todas las necesidades de nuestros usuarios. Pero eso no puede ser y, como se suele decir, quien mucho aprieta, poco abarca.
Una buena forma de diferenciarse a la vez que resuelves un problema puede ser la especialización. Hoy en día, los usuarios pueden elegir entre muchísimas disciplinas para entrenar. A pesar de eso, la realidad es que no todos se atreven a probar algo nuevo por desconocimiento.
Si eres un gimnasio, la disciplina la tienes clara. ¿Pero qué es lo que te va a diferenciar del resto de centros de tu entorno? Ahí es dónde entra el servicio qué vendes. ¿Qué es lo que vas a vender que nadie más ofrece? ¿Atención personalizada? ¿Un coach de referencia? ¿Un servicio especializado en determinado rango de edad? Las posibilidades son muchas.
4- Escucha a los usuarios de tu gimnasio
A pesar de que seas el gerente y tengas poder total para decidir, a la hora de la verdad los clientes son los que hacen que tu centro deportivo funcione. Además, son la fuente más directa para saber aquello que buscan en tu gimnasio, y cómo tú le estás dando solución.
Para saber qué proceso debemos seguir para conseguir dar una solución a una petición que tengan los usuarios, vamos a utilizar la metodología Design Thinking.
El método Design Thinking
Es una metodología que busca desarrollar la innovación centrándose en las personas, ofreciendo un proceso a través de la cual se pueden observar los retos, detectar necesidades y, finalmente, solucionarlas.
¿El objetivo? Satisfacer las necesidades de las personas de una forma que sea factible y viable.
Veamos a las fases de esté método:
- Investigar las necesidades de tus usuarios: se trata de entender el problema que está tratando de resolver. Por lo tanto, esta fase suele comenzar por la investigación del usuario.
- Identificar las necesidades y problemas de tus usuarios: es hora de poner sobre la mesa la información recopilada durante la primera fase. Se analizan todas las observaciones y se sintetizan para definir los problemas centrales que el equipo ha identificado.
- Idear: se trata de pensar en soluciones innovadoras o alternativas que resuelvan el problema y a la vez se pueden utilizar como elemento diferenciador.
- Desarrollar: consiste en trazar un esquema para poner en marcha aquella propuesta de solución por la que se ha decidido optar.
- Probar: básicamente es poner en marcha la solución en nuestro box.
- Analizar: esta fase nos es propia de este método, sino que la añadimos porque nos parece de vital importancia para saber si realmente los usuarios se sienten satisfechos, si el proceso para elegir la solución ha sido el adecuado o si, por el contrario, debemos pensar en otra cosa.
5- Crea una comunidad que te respalde
¿Son necesarias las redes sociales para mi centro deportivo? Sí, sí y sí. Cualquier persona antes de tomar una decisión sobre a qué gimnasio inscribirse va a buscar referencias en internet. Y ahí es donde tu comunidad online debe hablar por ti. Aquí entran en juego las reseñas. Aunque son muy importantes, a veces no se les da el valor que tienen.
Las redes sociales son una herramienta valiosa para influir en los usuarios al comercializar y promocionar tu gimnasio y su éxito, a menudo, depende de la imagen de marca que hayamos construido.
El poder de las redes sociales en tu estrategia de marca
Analicemos brevemente cómo las redes sociales pueden apoyar tu estrategia comercial principal y ayudar a promover tu marca:
- Desarrollo de marca: plataformas como Instagram, Facebook o Twitter hacen posible llegar a miles de personas de una forma mucho más cercana que cualquier anuncio que puedas poner.
- Participación en la comunidad: Aprovecha el poder del marketing en las redes sociales esforzándote por crear una comunidad de personas que participan en tu club regularmente. Comparte contenido valioso, desarrolla relaciones, refuerza el reconocimiento de la marca y crea una familia virtual de la que todos querrán formar parte.
- Promoción de tu programa de actividades: Las redes sociales pueden generar interés en la programación de tu centro. Los socios comparten información sobre las actividades, videos, imágenes e historias sobre sus propias experiencias. Cualquier contenido es válido para dar a conocer el box.
Extra tip: WhatsApp como herramienta clave de diferenciación
Es hora de decir una verdad universal: a nadie le gusta hablar por teléfono, y menos con desconocidos.
Es por eso, que ofrecer a tus usuarios potenciales una forma dinámica y en tiempo real de interactuar con tu centro y resolver dudas puede ser la herramienta que marque la diferencia y te posicione como primera opción.
Conseguir que los usuarios te vean como un centro distinto que va más allá del precio es un proceso lento y en el que te debes esforzar cada día tanto en el propio gimnasio como en cada acción que hagas.
Sabemos que estos 5 consejos para vender servicio y no precio en un gimnasio no son la respuesta de todo, pero sirven para diferenciar los dos tipos de ventas y para tener un poco más clara la propuesta de valorde tu gimnasio y saber hacía donde quieres que vaya tu centro deportivo.
Ps pssss…. No es porque sea nuestro sector, pero, contar con la ayuda de un software para la gestión de tu centro es otro punto positivo para ofrecer una experiencia a los usuarios de tu centro deportivo.
