La concurrence dans le monde du fitness est féroce et il est essentiel de se différencier. Comment faire ? En changeant la proposition de valeur de votre salle de sport. Passer de la vente d’un prix à la vente d’un service est un énorme changement de mentalité. Et, bien que nous n’ayons pas la réponse absolue, nous vous apportons des conseils 5 étoiles. On commence ?
Différentes propositions de valeur dans une salle de sport : vendre un prix ou vendre un service.
Les deux méthodes de vente sont parfaitement valables et peuvent aller de pair dans votre salle de sport ou votre centre sportif. Toutefois, avant de définir votre proposition de valeur, vous devez connaître la différence entre vendre un service et vendre un prix.
Vendre un prix : il s’agit de la technique de vente la plus couramment utilisée. Vendez votre prix parce qu’il est moins cher, vous offrez plus de ressources, plus de services… Peu importe ce qui différencie votre centre, mais gardez toujours le prix comme message de vente.
Vendre un service : dans cette technique de vente, vous vendez les avantages que vous fournissez, et pas tellement le prix. Cela inclut toutes les choses dont vous savez que la communauté a besoin et qu’ils attendent d’une salle de sport : attention personnalisée, plaisir, communauté… Les possibilités sont nombreuses, mais elles doivent toujours être en accord avec votre centre et ce que vous voulez offrir.
Quelle est la principale différence ?
La principale différence entre les deux est que la vente à un prix est influencée par la vision subjective de chaque client. Ce qui peut sembler bon marché pour certains peut sembler cher pour d’autres. Par conséquent, cette vision ne dépend pas de vous, mais de l’utilisateur final. De plus, c’est une technique avec laquelle vous entrez dans la guerre des prix. Que se passe-t-il si le centre voisin du vôtre baisse ses prix ? Il existe donc la possibilité de que si vous ne vendez que le prix, vos utilisateurs partent.
En revanche, si vous vendez un service, c’est ce que vous vendez à votre client final qui vous distingue. Ce qui fait de votre centre la meilleure option, et pas seulement le prix. Elle vend de l’identification.
Lorsque vous vendez un service, vous vendez votre identification, ce qui vous distingue.
5 conseils pour avoir une proposition de valeur et ne pas vendre au prix dans un centre sportif.
Vous vous demandez peut-être comment faire. Voici nos 5 meilleurs conseils pour créer une proposition de valeur dans votre salle de sport :
1- Concentrez-vous sur votre public cible
Cela semble évident, mais être clair et concret est la clé du succès d’une salle de sport.
Savoir qui est votre client idéal, ce qu’il aime le plus ou quels sont ses besoins est la première étape que vous devez franchir. Vous devriez même être capable de convertir leur souhait ou leurs émotions en un besoin.
La règle fondamentale de votre centre doit toujours être de se concentrer sur l’utilisateur. Nous savons que la définition d’un objectif peut parfois être un peu difficile. C’est pourquoi nous vous posons 5 questions qui peuvent vous y aider :
- À qui s’adresse votre produit ou service ?
- Qui pourrait devenir votre client potentiel ?
- Quel âge ?
- Qu’est-ce qui les intéresse, quels sont leurs goûts ?
- Quels sont les réseaux sociaux dont vous disposez ?
Une fois que vous aurez défini et répondu à ces questions, vous aurez un profil de votre client idéal et cela vous permettra de créer des messages personnalisés pour atteindre votre public.
✅Conseil de Resasports : il n’est pas nécessaire d’avoir un seul profil de client idéal. Il peut y avoir autant de profil de client idéal que vous le souhaitez, tant que vous êtes clair sur la différence et les détails de chacun.
Si vous voulez en savoir plus sur la façon de connaître votre public cible, lisez cet article : Quels éléments sont les plus importants pour les clients d’une salle de sport ?
2- Ajouter une valeur supplémentaire
C’est simple et pourtant très complexe à la fois car vous devez être en mesure de savoir-faire de l’entraînement dans votre salle de sport, une expérience. Il existe des milliers de salles de sport. En quoi la vôtre est-elle différente ?
C’est la clé de tout. Dans le point précédent, vous avez défini votre client idéal, mais il est fort possible qu’il coïncide avec la cible de nombreuses autres salles de sport. C’est pourquoi il est si important que s’entraîner dans votre centre représente quelque chose de plus. C’est là que réside la proposition de valeur de votre salle de sport.
Comment faire ? Matérialisez toutes vos idées en répondant à ces questions :
- Si vous deviez devenir membre d’un centre, que voudriez-vous qu’il ait ? Un service particulier? Une machine spécifique?
- Quels sont les objectifs que vous souhaitez que les utilisateurs de votre salle de sport atteignent et ont-ils tout ce dont ils ont besoin pour y parvenir ?
- Avez-vous un espace mort et pensez-vous qu’il pourrait être réutilisé pour autre chose ?
- Y a-t-il des disciplines que vous pouvez inclure et qui attireront l’attention de vos utilisateurs potentiels ?
- Avez-vous envisagé de mettre en place une zone de détente où vos utilisateurs pourront profiter du post-entraînement tout en commentant son déroulement avec le reste des participants ?
3- Se spécialiser et offrir une solution à un problème
Après ces questions, vous aurez une vision globale d’où vous voulez aller et des personnes que vous souhaitez attirer. Votre proposition de valeur est pratiquement claire. Vous devez maintenant vous différencier des autres. Et c’est là que vous allez vendre un service, pas un prix.
Il est clair qu’en principe, avec notre centre, nous souhaitons couvrir tous les besoins de nos utilisateurs. Cela est difficile mais pas impossible.
La spécialisation peut être une bonne façon de se différencier. Aujourd’hui, les utilisateurs peuvent choisir parmi un très grand nombre de disciplines dans lesquelles se former. Cependant, la réalité est que tout le monde n’ose pas essayer quelque chose de nouveau par manque de connaissances.
Si vous êtes une salle de sport, la discipline est claire, mais qu’est-ce qui va vous différencier du reste des centres qui vous entourent ? C’est là qu’intervient le service que vous vendez. Qu’allez-vous vendre que personne d’autre ne propose ? Une attention personnalisée ? Un coach de référence ? Un service spécialisé dans une certaine tranche d’âge ? Il existe de nombreuses possibilités.
4- Écoutez les utilisateurs de votre salle de sport
Même si vous êtes le gestionnaire et que vous avez tout pouvoir de décision, en fin de compte, ce sont les clients qui font fonctionner votre centre sportif. Ils sont également la source d’information la plus directe sur ce qu’ils recherchent dans votre salle de sport et sur la manière dont vous leur apportez des solutions.
Pour savoir quel processus nous devons suivre pour trouver une solution à la demande d’un utilisateur, nous allons utiliser la méthodologie du Design Thinking.
La méthode Design Thinking
Il s’agit d’une méthodologie qui vise à développer l’innovation en se concentrant sur les personnes, en offrant un processus par lequel les défis peuvent être observés, les besoins peuvent être détectés et, enfin, des solutions peuvent être trouvées.
L’objectif ? Répondre aux besoins des personnes d’une manière qui soit faisable et viable.
Examinons les phases de cette méthode :
- Recherchez les besoins de vos utilisateurs : il s’agit de comprendre le problème que vous essayez de résoudre. C’est pourquoi cette phase commence généralement par une recherche sur les utilisateurs.
- Identifiez les besoins et les problèmes de vos utilisateurs : il est temps de mettre sur la table les informations recueillies au cours de la première phase. Toutes les observations sont analysées et synthétisées pour définir les problèmes fondamentaux que l’équipe a identifiés.
- Idée : il s’agit de réfléchir à des solutions innovantes ou à des alternatives qui résolvent le problème et qui peuvent en même temps être utilisées comme élément de différenciation.
- Développer : il s’agit d’élaborer un plan de mise en œuvre de la solution proposée qui a été décidée.
- Test : il s’agit essentiellement de mettre la solution en service dans notre box.
- Analyse : cette phase n’est pas spécifique à cette méthode, mais nous l’avons ajoutée car nous pensons qu’il est d’une importance vitale de savoir si les utilisateurs sont vraiment satisfaits, si le processus de choix de la solution a été le bon ou si, au contraire, il faut penser à autre chose.
5- Créer une communauté de soutien
Les réseaux sociaux sont-ils nécessaires pour mon centre sportif ? Oui, oui et oui. Avant de prendre une décision sur le choix de la salle de sport à laquelle s’inscrire, les gens vont chercher des références sur Internet. Et c’est là que votre communauté en ligne doit parler pour vous. C’est là que les critiques entrent en jeu. Bien qu’elles soient très importantes, on ne leur accorde parfois pas la valeur qu’elles ont.
Les réseaux sociaux sont un outil précieux pour influencer les utilisateurs lors du marketing et de la promotion de votre salle de sport et leur succès dépend souvent de l’image de marque que vous avez construite.
Le pouvoir des médias sociaux dans votre stratégie de marque
Voyons brièvement comment les réseaux sociaux peuvent soutenir votre stratégie commerciale de base et contribuer à promouvoir votre marque :
- Image de marque : les plateformes telles qu’Instagram, Facebook ou Twitter permettent de toucher des milliers de personnes de manière beaucoup plus proche que n’importe quelle publicité que vous pouvez placer.
- Engagement communautaire : exploitez la puissance du marketing des réseaux sociaux en vous efforçant de créer une communauté de personnes qui participent régulièrement dans votre centre. Les membres partagent des informations sur les activités, des vidéos, des photos et des histoires sur leurs propres expériences. Tout contenu peut être utilisé pour faire connaître la box.
- Promouvoir votre programme d’activités : les réseaux sociaux peuvent susciter l’intérèt pour la programmation de votre centre. Les membres partagent des informations sur les activités, des vidéos, des photos et des histoires sur leurs propres expériences. Tout contenu peut être utilisé pour faire connaître la box.
Conseil supplémentaire : WhatsApp comme outil de différenciation clé
Il est temps de rétablir la vérité : personne n’aime parler au téléphone et surtout pas à des inconnus.
C’est pourquoi offrir à vos potentiels utilisateurs un moyen dynamique et en temps réel d’interagir avec votre centre et de répondre à leurs questions peut être l’outil qui fera la différence et vous positionnera comme le premier choix.
Amener les utilisateurs à vous considérer comme un centre différent, qui va au-delà du prix, est un processus lent, dans lequel vous devez faire des efforts chaque jour, tant dans la salle de sport elle-même que dans chacun de vos actes.
Nous savons que ces 5 conseils pour vendre un service et non un prix dans une salle de sport ne sont pas la réponse à tout, mais ils servent à différencier les deux types de vente et à avoir un peu plus clair la proposition de valeur de votre salle de sport et à savoir où vous voulez que votre centre sportif aille.
Ps pssssOn ne le dit pas parce que c’est notre secteur, mais, avoir l’aide d’un logiciel pour la gestion de votre centre sportif est un autre point positif pour offrir une expérience aux utilisateurs de votre centre.
